ตั้งสมมติฐานในการวางแผนการเงินอย่างไรให้เหมาะสม
14/02/2018
งานหลังบ้านของนักวางแผนการเงิน
23/03/2018
ตลอดระยะเวลาที่ผมได้ทำงานเป็นนักวางแผนการเงินให้กับทีม Avenger Planner มา คำถามหนึ่งที่ผมมักจะได้รับจากลูกค้าที่มาวางแผนด้วย คือคำถามที่ว่า..
ทำแบบนี้แล้วน้องจะได้อะไร ?
ซึ่งก็เป็นคำถามที่พอจะเข้าใจได้ เนื่องจากหากใครศึกษาข้อมูลบริการของเรามาแล้ว ก็จะพบว่า เราไม่ได้เก็บค่าบริการการให้คำปรึกษา ทำให้รายได้ทางเดียวของเราจากงานนี้อยู่ที่ค่าคอมมิชชั่นจากการแนะนำกองทุนรวมและประกันต่างๆ แต่เพียงอย่างเดียว ซึ่งเราก็ไม่ได้พยายามโน้มน้าว หรือบังคับให้ลูกค้าต้องซื้อสินค้าดังกล่าวกับเราแต่อย่างใด
นั่นก็แปลว่า ถ้าลูกค้าไม่ซื้อ หรือไปซื้อกับคนอื่น เราก็จะไม่ได้ค่าตอบแทนเลย หรือถึงแม้จะซื้อกับเรา ค่าคอมมิชชั่นของกองทุนรวมที่เราได้รับ ก็ไม่ได้มากมายอะไร (โดยเฉลี่ยประมาณ 0.2-0.3% ของมูลค่าเงินลงทุนต่อปี หรือคิดง่ายๆ คือ เราจะได้ 200-300 บาท เมื่อลูกค้าลงทุนกับเรา 100,000 บาท) ส่วนประกันต่างๆ ก็มีลูกค้าเพียงส่วนน้อยที่มาซื้อกับเรา เพราะส่วนใหญ่ก็มักจะมีประกันชีวิตและสุขภาพกันอยู่แล้ว ทำให้ค่าตอบแทนที่พวกเราได้ในช่วงที่ผ่านมา ถือว่าไม่ได้มากมายอะไร
คำตอบของคำถามที่ว่า “ทำแบบนี้แล้วน้องจะได้อะไร ?” คงจะเป็นคำตอบเดียวกันกับคำถามอื่นๆ ในงานของเราด้วยเช่นกัน…
เป็นต้นว่า ทำไมพวกเราถึงตัดสินใจมาทำงานนี้กับที่นี่ ทั้งๆ ที่ช่วงแรกของการก่อตั้ง ทีมแทบจะไม่มี Facility อะไรเลย ทั้งตัวบริษัท ทั้งออฟฟิศ ทั้งเครื่องไม้เครื่องมือต่างๆ จนต้องไปเช่าห้องประชุมอาทิตย์ละครั้งอยู่เป็นปี (Avenger Planner เพิ่งจดทะเบียนจัดตั้งบริษัทและมีออฟฟิศเป็นของตัวเองเมื่อเร็วๆ นี้เท่านั้น) ถึงกระนั้น ทุกคนก็ไม่เคยมองว่ามันคือปัญหา แต่กลับมีความสุขทุกครั้งที่แค่ได้มาเจอหน้ากัน ไม่ว่าจะเป็นสถานที่ไหนก็ตาม ?
ทำไมเราถึงยอมทำงานในแนวทางนี้ ทั้งที่นอกจากจะไม่ค่อยมีรายได้แล้ว ยังมีแต่รายจ่าย ไม่ว่าจะเป็นค่าเดินทางไปพบลูกค้า ค่าใช้จ่ายในการรับ-ส่งเอกสาร ค่ากาแฟ (เพราะเรามักจะนัดลูกค้าที่ร้านกาแฟ) รวมไปถึงค่าสมาชิก ที่เราต้องจ่ายเข้ากองกลางของบริษัทในทุกๆ ไตรมาส เพื่อนำมาเป็นค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจกรรมต่างๆ ?
ทำไมเราถึงยอมสละแรง และเวลาส่วนตัว หรือเวลาที่ใช้กับครอบครัว เพื่อมาทำงานนี้เพิ่มเข้าไปอีก ทั้งๆ ที่พวกเราส่วนใหญ่ก็มีงานประจำ แต่เราก็ยังเต็มใจที่จะทำงานนี้เพิ่มเติมในช่วงหลังเลิกงาน หรือเวลาว่างวันเสาร์อาทิตย์ หลายวันที่เราก็ต้องนั่งทำแผนกันจนดึกดื่น ด้วยความตั้งใจอยากจะให้ได้แผนการเงินที่มีความละเอียดรอบคอบที่สุด อีกทั้งยังต้องมาประชุมทีม มารวมตัวกันเพื่อศึกษาหาความรู้ แลกเปลี่ยนประสบการณ์กันเพิ่มเติมอีกเกือบทุกสัปดาห์ นอกเหนือไปจากการให้บริการลูกค้า
ทั้งๆ ที่เป็นธุรกิจที่แทบไม่มีรายได้ แถมยังต้องผ่านการคัดเลือกที่เข้มงวด หลายขั้นตอน หลายบททดสอบ แต่ทำไมยังมีอีกหลายคนที่อยากมาร่วมงานกับเรา ทำไมกว่าจะได้รับบริการต้องผ่านหลายกระบวนการในการคัดกรอง แถมยังต้องรอคิวอีกหลายเดือน แต่ก็ยังมีคนยอมรอคิวรับบริการจากเราอยู่อีกเป็นจำนวนมาก และทั้งๆ ที่เป็นบริการที่คนไทยหลายคนอาจจะยังกลัว กังวล ไม่คุ้นเคย แต่ทำไมคนส่วนใหญ่ที่มาวางแผนกับเรา ถึงกล้าเปิดเผยข้อมูลส่วนตัวทั้งหมด โดยเฉพาะเรื่องการเงินให้เราทราบ ด้วยความเข้าใจและเต็มใจ
มันเป็นคำถามที่ถ้าจะใช้เหตุผลในการไตร่ตรองดูแล้ว ก็ดูจะไม่สมเหตุสมผลเอาเสียเลย
เช่นเดียวกับเรื่องที่ผมยังจำได้เสมอ ถึงตอนที่ผู้ก่อตั้งของเรา คือ พี่เอ (ศักดา สรรพปัญญาวงศ์) เล่าให้ฟัง เมื่อครั้งที่คิดจะก่อตั้งทีมวางแผนการเงินนี้ขึ้นมา ร่วมกับ พี่อ้น (วิกรานต์ ชาติธนานนท์) และ พี่ใหม่ (อภิญญา ตากสกุล) ว่าได้ลองประเมินความเป็นไปได้ในธุรกิจนี้ แบบที่เน้น “ทำเพื่อผลประโยชน์ลูกค้าจริงๆ” ในเชิงตัวเลข ทั้งรายได้และผลกำไรดู ปรากฏว่า ไม่ว่าจะลองเปลี่ยนสมมติฐานหลากหลายรูปแบบ ก็พบว่ายังไงก็ “ไม่น่ารอด” จนเกือบจะถอดใจกันอยู่รอมร่อ…
แต่แล้วพี่อ้น ก็ได้แสดงความเห็นแบบคิดนอกกรอบให้เราได้ตระหนักว่า
ถ้าคิดเรื่องเงินแล้วมันไม่ได้ ก็อย่าเพิ่งไปคิด ลองทำให้มันเกิดดูก่อน
และนั่นคือจุดเริ่มต้นที่ผู้ก่อตั้งทั้ง 3 ตัดสินใจที่จะก่อตั้งทีมนี้ขึ้นมา
Start with Why
แนวคิดของเหตุผลและคำตอบของทุกๆ คำถามนั้น ได้ถูกอธิบายไว้ใน หนังสือที่ชื่อ “Start With Why” ของ Simon Sinek หรือในชื่อไทยว่า “ทำไม ต้องเริ่มด้วย ทำไม” (ของสำนักพิมพ์ WeLearn) ที่เมื่อทันทีที่อ่านจนจบ ก็ทำให้ผมเข้าใจอย่างลึกซึ้งได้ในทันทีว่า “ทำไมถึงต้องมี Avenger Planner ขึ้นมา” และทำให้เราได้มาร่วมงานกัน
Start with Why ช่วยให้ผมเข้าใจว่า การที่เราจะตัดสินใจทำอะไรสักอย่างด้วยความเต็มใจ และทำให้มันประสบความสำเร็จ รวมถึงการแก้ปัญหาในทุกๆ เรื่องได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ใช่การเริ่มต้นด้วยการหาเหตุผลว่า เราควรจะทำอะไร หรืออย่างไรดี ?
แต่คือการที่เราสามารถตอบตัวเอง ด้วยความรู้สึกเชื่อมั่นอย่างเต็มเปี่ยมได้ว่า “ทำไมเราถึงต้องทำสิ่งนั้น ?”
เราเชื่อหรือยึดถือคุณค่าอะไร ที่ทำให้มีคนศรัทธาในคุณค่านั้นร่วมกับเรา จนทำให้เราสามารถมองข้ามเรื่องของผลตอบแทน หรือการใช้เหตุผลในเรื่องต่างๆ ไปได้ ซึ่งแม้ผมจะไม่ใช่ผู้ร่วมก่อตั้งทีมนี้ตั้งแต่แรก แต่ผมเชื่อว่า คุณค่าที่เราทุกคนในทีม รวมทั้งผู้ก่อตั้งทั้ง 3 ต่างเชื่อและศรัทธาร่วมกันก็คือ…
การให้บริการวางแผนการเงินแบบองค์รวม เพื่อผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้า โดยไม่จำเป็นต้องมีผลประโยชน์ส่วนตัวแอบแฝงอยู่เบื้องหลังคำแนะนำนั้น เป็นเรื่องที่ “เป็นไปได้” และสมควรที่จะมีขึ้น เพื่อให้คนไทยทุกคน ที่ “เข้าใจ” และ “มีความต้องการ” สามารถเข้าถึงบริการนี้ได้อย่างทั่วถึง โดยไม่มีการเลือกปฏิบัติ ไม่ว่าเขาคนนั้นจะ ยาก ดี มี จน แค่ไหนก็ตาม
นั่นคือเหตุผล ที่ทำไมเราถึงไม่คิดค่าบริการกับลูกค้าแม้แต่บาทเดียว ไม่ใช่เพราะเราอยากให้มันเป็นโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดลูกค้ามาใช้บริการ แต่เพราะเราเชื่อมั่นว่า การไม่เก็บค่าบริการ คือการทำให้สิทธิของทุกคนในการเข้าถึงบริการนี้เท่าเทียมกัน
“Why” ของเราที่หนักแน่น และทรงพลัง คือคำตอบของทุกๆ คำถาม คือเหตุผลของทุกๆ นโยบาย ทุกๆ การกระทำที่เราสื่อสารออกมา ซึ่งสะท้อนถึง “คุณค่า” ที่เราเชื่อมั่นอย่างชัดเจน รวมถึงสิ่งอื่นๆ ที่อาจจะมีตามมาในอนาคต ทุกอย่างจะต้องสอดรับกับความเชื่อ และเหตุผลที่เราเริ่มต้นด้วยกันมาตั้งแต่วันแรก
ผมปิดหนังสือ Start with Why แล้ววางมันไว้บนชั้นหนังสือข้างหัวนอน พร้อมรอยยิ้ม และความรู้สึกที่ได้รับการตอกย้ำอย่างชัดเจนอีกครั้ง เหมือนครั้งแรกที่ผมตัดสินใจเข้ามาร่วมทำงานด้วยกันกับทีมนี้ ทั้งๆ ที่รู้ว่า ผมอาจยังไม่ได้อะไรตอบแทนมากนักในเรื่องของตัวเงิน นอกเหนือจากความสบายใจ และความสุขในการทำงานทุกๆ วัน เพราะมันคือคุณค่าที่ผมตามหามานานแสนนาน ก่อนที่ผมจะค่อยๆ หลับตาลงในคืนนี้
หวังว่าทุกท่านน่าจะได้รับคำตอบ ต่อคำถามที่ว่า ทำแบบนี้แล้วน้องจะได้อะไร ? กลับไป จากบทความนี้ของผม และก็หวังว่าทุกๆ ท่านที่มีโอกาสได้พบเจอหรือได้รับบริการจากพวกเรา จะสัมผัสได้ถึง “คุณค่า” และ “Why” ที่พวกเรายึดถือเสมอมานะครับ
