เรื่องเล่า 3 ปี จากประสบการณ์การเป็นนักวางแผนการเงินอิสระ

ผมเพิ่งได้รู้จักคำว่า “นักวางแผนการเงิน” หรือ “ที่ปรึกษาการเงิน” เป็นครั้งแรก ก็เมื่อได้เข้ามาทำอาชีพเป็นตัวแทนประกันชีวิต เมื่อประมาณ 3 ปีที่แล้ว

ในเวลานั้น ผมอยู่ในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อของชีวิต เป็นคนหนุ่มไร้เดียงสา ที่ยังไม่รู้ว่าชีวิตควรจะเดินไปทางไหน ไม่รู้ว่างานอะไรที่เหมาะกับตัวเอง แต่หลังจากที่ไล่สมัครงานประจำไปกว่า 100 แห่ง เนื่องจากต้องการลาออกจากงานที่เดิม ก็มีคนชักชวนให้ผมมาทำงานที่เขาบอกว่าเป็น “งานที่คอยให้คำปรึกษาทางการเงินส่วนตัวแก่ลูกค้า” ดูแลพอร์ตการเงินหลายล้าน และที่สำคัญคือ “มีรายได้อย่างงาม”

“ในทีมพี่ก็มีน้องคนหนึ่งที่เพิ่งเข้ามาทำงานได้ประมาณ 6 เดือน
ตอนนี้ก็มีรายได้ประมาณแสนกว่าบาทต่อเดือน ดูแลพอร์ตของลูกค้าร่วมร้อยล้านแล้ว”
นั่นคือสิ่งที่คนที่ชักชวนผมเข้าสู่ “วงการนี้” ได้กล่าวไว้

แม้จะฟังดูเหมือนขายตรงชอบกล แต่ไอ้คำว่า “ที่ปรึกษาการเงิน” นี่แหละ ที่โดนใจผมอย่างจัง มันฟังดูเท่ห์ และมีเกียรติ ไม่ได้ต้องไปชวนใครมา “สร้างธุรกิจ” อย่างที่เคยถูกเพื่อนชักชวนให้ไปฟังสัมมนามาหลายครั้งหลายครา เพราะได้ทำงานที่คอยดูแลการเงินของลูกค้า แถมถ้ารายได้ดีอย่างที่ว่าจริง มันก็น่าสนใจไม่ใช่รึ ? ที่สำคัญ นั่นคือโอกาสการทำงานเดียวของผมที่เข้ามาในตอนนั้น เพราะที่อื่นๆ ที่สมัครงานไป ก็ไม่มีเสียงตอบรับกลับมาสักที่เดียว

ผมคงไม่มีทางเลือกมากนัก ไม่ก็ฟ้าคงลิขิตมาให้ผมทำงานนี้ตั้งแต่วันนั้น

ใช่แล้วครับ งาน “ที่ปรึกษาการเงิน” ส่วนตัวของลูกค้า ที่พี่คนนั้นบอก กลายเป็นว่ามันคืองาน “ตัวแทนประกันชีวิต” อย่างที่ผมได้จั่วหัวไปข้างต้น และพี่คนนั้นก็กลายมาเป็นหัวหน้าของผมในเวลานั้นไปเรียบร้อย

แล้วก็โชคร้าย ที่หน่วยประกันที่ผมได้เข้าไปอยู่ นำคำว่า “ที่ปรึกษาการเงิน” มาใช้แค่เพียงจูงใจให้คนเข้ามาในอาชีพเท่านั้น แต่ในเนื้องานที่ทำ มันก็คือตัวแทนประกันชีวิต “แบบดั้งเดิม” ดีๆ นี่เองล่ะ มีทั้งการขอยอด การสร้างความน่าสงสาร ความน่าเห็นใจ ใช้กลเม็ดเด็ดพรายในการขาย รวมถึง Motivate กันสารพัด จนทำให้ผมพลอยหลงลืมตัว ตามน้ำไปทำในแนวทางนั้นด้วยอยู่พักหนึ่ง เพราะถูกปลูกฝังให้เชื่อคำพูดของหัวหน้าที่ประสบความสำเร็จในการขายมาแล้ว

แต่ในความโชคร้ายนั้น ก็ต้องยอมรับว่า การทำงานเป็นตัวแทนในแนวทาง “นักขาย” อยู่เกือบปี ก็ให้ประสบการณ์และทักษะในการพบเจอพูดคุยกับผู้คนของผมอยู่ไม่น้อย ทั้งการรับมือกับการถูกปฏิเสธ ถูกคนดูถูกดูแคลน (“เรียนมาตั้งสูง ทำไมมาเป็นแค่ตัวแทน”) สอนให้ผมเอาชนะความกลัว และกล้าที่จะลงมือทำในสิ่งที่ไม่เคยทำ (เช่น การ “เคาะประตู” ขายประกันคุณหมอตามโรงพยาบาล) ทำให้ผมสามารถเปลี่ยนตัวเองจากเดิมที่เป็นคนค่อนข้างเก็บตัว ไม่ค่อยสุงสิงกับคนอื่น กลายมาเป็นคนที่สามารถพูดคุยกับคนหน้าใหม่ได้อย่างไม่เคอะเขิน อดทน และรู้วิธีรับมือกับคำพูดต่างๆ ของผู้คนได้ดีขึ้น

อย่างไรก็ตาม ด้วยการที่ไม่ได้ทำงานเป็นที่ปรึกษาการเงินในแนวทางที่ต้องการ ก็เลยทำให้ผมตัดสินใจเริ่มที่จะศึกษาอย่างจริงๆ จังๆ ว่าที่ปรึกษาการเงินที่แท้จริงคืออะไร มีวิธีการทำงานยังไง จนผมได้พบคอร์สที่สอนเรื่องการเป็นที่ปรึกษาการเงินต่างๆ โดยเฉพาะคอร์สที่สอนคุณวุฒิ CFP (Certified Financial Planner) โดย สมาคมนักวางแผนการเงินไทย จนได้เริ่มเรียน เริ่มสอบ เพื่อตามเก็บให้ได้คุณวุฒิ

มันทำให้ผมได้พบกับคำว่า “นักวางแผนการเงิน” เป็นครั้งแรก ซึ่งต่างจากการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่เคยรู้จัก ก็ตรงที่เราต้องเข้าใจภาพรวมทางการเงินทั้งหมดของลูกค้า และสามารถออกแบบ “กลยุทธ์” ที่เป็นแผนการเชื่อมโยงการเงินต่างๆ เหล่านั้น เพื่อพาลูกค้าไปสู่เป้าหมายทางการเงินที่ตั้งใจไว้ให้ได้ ไม่ใช่เพียงแค่ “แนะนำ” สินค้าทางการเงิน ที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าเท่านั้น

การได้รู้จักการเป็น “นักวางแผนการเงิน” ที่แท้จริง ทำให้ผมรู้ตัวว่า ผมไม่สามารถทำงานเป็นตัวแทนอย่างที่เป็นอยู่ในทุกวันนั้นได้อีกต่อไป ผมตัดสินใจ ออกจากหน่วยประกันที่สังกัด และพยายามหาทางสมัครเข้าไปทำงานใน “บริษัทที่ปรึกษาการเงินอิสระ” (Independent Financial Advisor : IFA) ต่างๆ แต่ก็ต้องพบกับความผิดหวัง เพราะบริษัทเหล่านั้นไม่ต้องการรับ คนที่ยังมีสัญญาตัวแทนอยู่กับหน่วยประกันอื่น (ผมต้องรอครบ 1 ปี จนกว่าสัญญาตัวแทนจะขาด) เนื่องจากที่ปรึกษาเหล่านั้นก็ต้องขึ้นทะเบียนเป็นตัวแทนประกันชีวิตของบริษัทประกันเดียวกัน จึงกลัวความขัดแย้งภายใน แถมพอได้เข้าไปรู้จัก ได้รู้ได้เห็นวิธีการทำงานของบริษัทเหล่านั้น ก็พบกับความจริงที่ว่า บริษัท IFA หลายๆ ที่ ก็ยังเน้นขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ให้ค่าตอบแทนผู้แนะนำสูงๆ มากกว่าจะเน้นวางแผนองค์รวมเพื่อตอบโจทย์การเงินลูกค้าจริงๆ 

ขณะที่ผมกำลังอับจนหนทาง ว่าเราคงไม่สามารถทำงานเป็นนักวางแผนการเงินได้ เพราะไม่มีที่ไหนเหมาะกับเราเลย ผมก็ได้รับคำแนะนำดีๆ จากรุ่นพี่ CFP ท่านหนึ่ง ซึ่งช่วยเปิดโลกทัศน์ในการทำงานให้ผมว่า

การเป็นนักวางแผนการเงินที่ดี มันไม่ได้อยู่ที่ภายนอก
อย่างทีม หรืออย่างบริษัทหรอก เพราะสุดท้าย มันอยู่ที่ตัวเราเองนั่นแหละ

เหมือนพบทางสว่าง เมื่อไม่มีใครให้โอกาสผม ผมจึงตัดสินใจ “สร้าง” โอกาสขึ้นมาด้วยมือของตัวเอง ด้วยการ “รับจ้าง” เป็นนักวางแผนการเงินอิสระ ที่ไม่สังกัดหน่วยงานประกันชีวิตไหนๆ และจะให้บริการโดยยึดผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลัก ก่อนผลประโยชน์ตัวเอง นับตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา

ซึ่งพอได้มาทำงานในแนวทางเป็นนักวางแผนการเงินอิสระอย่างเต็มตัวแบบนี้ มันก็ทำให้ผมพบปัญหาและอุปสรรคมากมาย ยิ่งกว่าตอนเป็นตัวแทนซะอีก ไล่ตั้งแต่…

• การหาลูกค้า ที่ไม่รู้จะไปหาจากที่ไหน (เดิมแค่หาลูกค้ามาซื้อประกันชีวิตก็ยากแล้ว นี่ต้องโน้มน้าวให้มาวางแผนการเงินแบบครบวงจร ที่ยุ่งยากซับซ้อนมากขึ้นไปอีก)
• การสร้างความน่าเชื่อถือ เพราะความที่เราโนเนม ไม่มีชื่อเสียง และอายุยังน้อย การที่คนแปลกหน้าจะไว้ใจเปิดเผยข้อมูลส่วนตัวและข้อมูลเรื่องเงิน เป็นเรื่องที่ยากมาก
• การคิดค่าบริการ จะคิดหรือไม่คิด? ถ้าคิดจะคิดยังไง? และคิดเท่าไรดี ถึงไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกแพงจนเกินไป แต่ก็ไม่ถูกจนไม่คุ้มเวลาของเรา? แล้วเรายังไม่มีชื่อเสียง ถ้าคิดค่าบริการ จะทำยังไงให้คนทั่วไปยอมจ่าย? แถมบริการแบบนี้ คนส่วนใหญ่ในบ้านเราก็ยังไม่คุ้นเคยและยอมรับกันมาก่อน
• แผนการเงิน จะออกมาในรูปแบบไหน? ควรจะมีข้อมูลอะไรบ้าง? ที่รู้สึกว่า ครอบคลุม ครบถ้วน ลูกค้ารู้สึกว่าได้ประโยชน์ คุ้มกับเงินที่จ่ายไป และที่สำคัญคือ ลูกค้าได้เปิดอ่าน
• ถ้าจะต้องแนะนำประกันชีวิตและสุขภาพ จะแนะนำของเจ้าไหน? จะแนะนำให้ใคร? หาจากไหน? เพราะตอนนั้นตัวเองก็ไม่ได้เป็นตัวแทนแล้ว
• สัญญาข้อตกลงทั้งกับลูกค้า และตัวแทน ควรจะต้องทำหรือไม่? รายละเอียดจะมีอะไรบ้าง?
• ปัญหา “ความไม่อยู่กับร่องกับรอย” และ “การบริหารความคาดหวัง” ของลูกค้าที่มาปรึกษา บางรายตกลงจะปฏิบัติตามแผนที่วางไว้อย่างดี แต่อยู่ดีๆ ก็เกิดไปใช้เงินจำนวนมาก ทำให้ไม่สามารถทำตามแผนที่วางไว้ต่อไปได้ บางรายอยู่ดีๆ ก็หายตัวไปเสียเฉยๆ ทั้งๆ ที่จ่ายเงินค่าบริการมาแล้ว หรือบางรายอธิบายแนวทางการวางแผนการลงทุน ผลตอบแทนและความเสี่ยงที่คาดหมาย จนเข้าใจกันเป็นอย่างดี แต่พอถึงเวลาผลตอบแทนไม่เป็นไปตามที่คาด กลับแสดงความกังวลใจอย่างหนัก ไม่เชื่อมั่นในแผนที่ทำมาแล้วก็มี

ผมเพียรพยายามอดทน ฝ่าฟัน หาทางออกเพื่อแก้ปัญหาเหล่านี้ (ที่ไม่เคยมีสอนในตำราไหน รวมถึงในหลักสูตร CFP ด้วย) รวมไปถึงการ “เปิดเพจ” ให้ความรู้ทางการเงินแก่ผู้คน เพื่อสร้างเครดิตความน่าเชื่อให้ตัวเองร่วมไปด้วย ซึ่งยอมรับว่า แม้จะตอบโจทย์ทางการเงินและสร้างความพึงพอใจกับลูกค้าได้มากกว่าสมัยที่ยังเป็นตัวแทนประกันชีวิต แต่จำนวนลูกค้าที่หาได้ และผลตอบแทนที่ได้ เทียบกับต้นทุนและเวลาที่ต้องลงทุนลงแรงไป รวมถึงการที่ต้องคอยรักษาความคาดหวังของลูกค้า มันช่างชวนให้รู้สึกท้อแท้เสียเหลือเกิน และถ้ายังขืนทำอยู่แบบนี้ต่อไป ผมคงเอาตัวเองไม่รอด ก่อนที่คิดจะไปช่วยเหลือใครเสียอีก

นั่นจึงเป็นเหตุผลที่ทำให้ผมตัดสินใจ “รามือ” จากการเป็นนักวางแผนการเงินอิสระไปชั่วคราว เพื่อไปหารายได้เสริมจากงานอื่นๆ ให้แข็งแรงเสียก่อน หากวันหนึ่งพร้อมมากกว่านี้ ก็อาจจะกลับมาลุยใหม่ พร้อมกับบทเรียนชีวิตของการเป็นนักวางแผนการเงินอิสระ ที่ได้เรียนรู้ว่า…

• การเป็นนักวางแผนการเงินอิสระรับจ้างเพียงคนเดียว แม้จะตัดสินใจทุกอย่างได้รวดเร็ว แต่ก็มีภาระรับผิดชอบที่หนักหนา เพราะต้องทำทุกอย่างด้วยตัวเอง “ระบบทีมที่ดี” ในการช่วยเหลือเกื้อกูลกันระหว่างนักวางแผน จึงน่าจะเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยผลักดันให้งานนี้ไปรอด มากกว่าแค่ทำคนเดียว
• “ความรับผิดชอบ” คือสิ่งที่ผมคิดว่าสำคัญที่สุดในงานนี้ เพราะมันคืองานที่ต้องผูกพันกับลูกค้าในระยะยาว ต้องคอยบริหารความคาดหวัง ให้คำปรึกษา ตอบคำถาม ทบทวนผลที่เกิดขึ้นอยู่เสมอ ถ้าหากเราทำผิดพลาด (ซึ่งก็เป็นเรื่องธรรมดาของมนุษย์) ก็ต้องรู้จักยอมรับ และเผชิญหน้ากับความจริง ไม่หนีปัญหา เพราะนั่นคือชื่อเสียงและความน่าเชื่อถือของเรา
• “คุณค่า” ต้องนำหน้า “ค่าตอบแทน” เพราะถึงแม้เราเลือกที่จะทำงานในแนวทางที่เราอาจจะได้ค่าตอบแทนสูงกว่าในระยะสั้น แต่ลูกค้าอาจจะไม่ได้ผลประโยชน์เต็มที่อย่างที่ควรเป็น แต่หากเราเน้นทำงานเพื่อคุณค่า เพื่อให้ลูกค้าได้ผลประโยชน์สูงสุดจริงๆ แม้ในระยะสั้น เราอาจจะเจออุปสรรคอย่างยากลำบาก แต่หากเราผ่านมันไปได้ คุณค่าที่เราสั่งสมมา จะช่วยให้เรายืนหยัดอยู่ในอาชีพนี้ในระยะยาวได้อย่างสง่างาม มากกว่าแน่นอน

จากประสบการณ์ที่ผ่านมาตลอดระยะเวลา 3 ปีในอาชีพนี้ แม้ผมจะเจออุปสรรคมากมาย แม้จะรู้สึกว่าไม่ได้ใกล้เคียงกับคำว่า “ประสบความสำเร็จในอาชีพ” เลยสักนิด และแม้มันจะไม่เคยเป็นอาชีพในฝัน (เพราะไม่เคยรู้จักมาก่อน) แต่ผมก็ยังคงรู้สึกว่าอาชีพ “นักวางแผนการเงิน” คืออาชีพที่ “ใช่” สำหรับผมอยู่เสมอ เพราะถึงแม้จะมีช่วงเวลาที่ผมได้ไปทำงานอื่น ที่มีรายได้ดีกว่าอาชีพนี้มากมาย แต่ผมก็ยังคงคิดถึงช่วงเวลาที่อยู่ต่อหน้าลูกค้า ได้พูดคุย ทำความรู้จัก ได้ศึกษาเรื่องราวชีวิตของผู้คนมากมาย ที่เป็นบทเรียนผ่านคำบอกเล่าของพวกเขา

ได้รู้สึกเป็นเกียรติที่ได้รับความไว้วางใจจากคนที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน ได้เปิดอกระบายปัญหาชีวิตให้ฟัง ได้รับคำขอบคุณอย่างจริงใจ ทั้งต่อหน้า และทุกข้อความที่ส่งมาหาในเพจ ซึ่งผมรู้สึกว่า สิ่งเหล่านี้แหละ คือ “คุณค่า” ที่ทำให้ผมมีความสุข มีพลังใจอยากจะทำงาน อยากจะต่อสู้ ยอมที่จะเหนื่อยต่อไป อย่างที่ผมไม่สามารถหาได้ในงานอื่นๆที่เคยทำมา

ดังนั้น เมื่อผมได้รับโอกาสจากทีม Avenger Planner ที่ได้ชักชวนให้ผมกลับมาทำงานเป็นนักวางแผนการเงินอิสระ ในแนวทางที่เชื่อตรงกัน ในวันที่ผมกลับมามีความแข็งแกร่งทางการเงินมากกว่าเดิมอย่างในตอนนี้ จึงเป็นโอกาสที่ผมสามารถตอบตกลงได้ อย่างไม่ต้องลังเล 

เพราะมันอาจจะถึงเวลาแล้ว ที่ผมจะได้กลับมาทำงานที่ทำให้รู้สึกเหมือนได้กลับ “บ้าน” อันแสนอบอุ่นเสมอ… อีกครั้ง

ตัวอย่าง : แผนเกษียณอายุ