บทความนี้อาจจะแตกต่างจากบทความอื่นเล็กน้อย ตรงที่ไม่ได้เขียนเกี่ยวกับการเก็บออม/ลงทุน แต่จะเป็นการแนะนำให้รู้จักกับอาชีพนักวางแผนการเงินในมุมมองแบบ Insight จากตัวผู้เขียนที่ทำอาชีพนี้ ซึ่งหลายท่านอาจจะยังไม่เคยรู้จัก

โดยบทความนี้ผู้เขียนได้แรงบันดาลใจมาจากคำถามของหลายท่านที่ว่า “นักวางแผนการเงินทำงานอย่างไร ต้องมีใบอนุญาตอะไรบ้าง รวมถึงมีที่มารายได้อย่างไร”

ผู้เขียนจึงขอใช้โอกาสนี้ เล่าให้ทุกท่านได้อ่านจากมุมมองและประสบการณ์จริงนะคะ

บทบาทของอาชีพนักวางแผนการเงิน

นักวางแผนการเงิน หรือ Financial Planner ในมุมมองของผู้เขียนคิดว่าเป็นอาชีพที่ดี มีประโยชน์ต่อสังคมมาก และเป็นอาชีพที่แปลกตรงที่แม้จะมีคำว่า “การเงิน” อยู่ในชื่อ แต่คนที่จะมาทำอาชีพนี้อาจไม่จำเป็นต้องจบทางด้านการเงินโดยตรงเสมอไป

อาชีพนี้เปิดกว้างสำหรับทุกคนที่สนใจ แพทย์ วิศวกร พนักงานบริษัท หรือแม้แต่ผู้ที่ทำงาน Freelance ด้านต่างๆ ถ้ามีความสนใจ และตั้งใจจริงก็สามารถทำอาชีพนี้ได้

โดยงานของนักวางแผนการเงิน เป็นงานที่เชื่อมช่องว่างระหว่าง “เราอยู่ที่ใด ณ ปัจจุบัน” กับ “เราต้องการไป ณ ที่ใดในอนาคต” เป็นการทำงานในลักษณะ Customer Focus ที่ตัวผู้รับคำปรึกษาเป็นหลัก

ซึ่งนักวางแผนจะเป็นผู้รวบรวมข้อมูล รวมถึงทำความรู้จัก Lifestyle ด้านต่างๆ ของผู้รับคำปรึกษา จากนั้นนำมาวิเคราะห์ ประเมินจุดแข็ง-จุดอ่อน เพื่อออกแบบคำแนะนำและวางแผนการเงินที่เหมาะสมให้ ภายใต้เงื่อนไขข้อจำกัดของแต่ละบุคคล เรียกว่าเป็นงานฝีมือ แบบ Tailor-made ก็ว่าได้

อย่างไรก็ตาม นักวางแผนการเงินนั้น ไม่ได้ช่วยให้ท่านรวยขึ้นได้ในระยะเวลาอันสั้น แต่จะช่วยในเรื่อง

• การจัดระเบียบความคิดด้านการเงิน
• การแบ่งเงินให้เป็นสัดส่วน กำหนดหน้าที่ให้เงินแต่ละก้อน
• ออกแบบแผนที่และวิธีการ ที่จะพาท่านไปสู่เป้าหมายต่างๆ ตามต้องการโดยผ่านการตัดสินใจทางการเงินต่างๆ เช่น การเก็บออม/ลงทุน ภายใต้ความเสี่ยงที่ท่านรับได้ และที่สำคัญคือระหว่างทางที่ลงมือทำ สภาพคล่องรายเดือนยังคงต้องเป็นบวก

พวกเราให้คำแนะนำโดยมองตามความจำเป็น (Need-Based) ของลูกค้าเป็นสำคัญ คือทุกๆ คำแนะนำต้องมีที่มาที่ไป

สำหรับคำแนะนำการลงทุนนั้น ก็จะไม่ได้เน้นวิธีการเพื่อสร้างผลตอบแทนระยะสั้นด้วยการกะเก็งภาวะตลาด ซึ่งมีความไม่แน่นอนสูง แต่จะเป็นคำแนะนำที่อาศัยวินัย ความเข้าใจในสินทรัพย์ การกระจายความเสี่ยงอย่างเหมาะสม และการเลือกเครื่องมือที่ดี เพื่อค่อยๆ ยกระดับฐานะของลูกค้าในระยะยาวมากกว่า

ขั้นตอนการทำงานของนักวางแผนการเงิน

ขั้นตอนในการให้บริการแก่ผู้รับคำปรึกษา จะประกอบด้วย 6 ขั้นตอน คือ

1. Establish : สร้างความสัมพันธ์ ระหว่างผู้รับคำปรึกษาและนักวางแผนการเงิน
2. Collect : เก็บรวบรวมข้อมูลและระบุเป้าหมายทางการเงิน
3. Analyse : วิเคราะห์ข้อมูลและประเมินสถานภาพการเงิน
4. Develop : จัดทำ-นำเสนอทางเลือกของแผนการเงิน โดยนักวางแผนการเงินทำหน้าที่นำเสนอแผนและให้คำแนะนำ ส่วนผู้รับคำปรึกษาจะทำหน้าที่ร่วมตัดสินใจ
5. Implement : ลงมือปฏิบัติตามแผน หลังจากได้ข้อตกลงร่วมกัน
6. Review : ทบทวนและปรับปรุงแผนการเงิน ในความถี่ที่เหมาะสม เช่น อย่างน้อยปีละ 1 ครั้ง

และเมื่อมีผู้รับคำปรึกษาท่านใหม่ การทำงานของนักวางแผนก็จะวน Loop กระบวนการนี้อีกครั้ง ซึ่งสำหรับตัวผู้เขียนนั้นในการให้บริการผู้รับคำปรึกษา 1 คน จะใช้เวลาร่วม 1 เดือน

ทักษะสำคัญ ในการก้าวเข้าสู่อาชีพนี้

2 ทักษะสำคัญที่ต้องมี คือ Hard Skill และ Soft Skill ซึ่งต้องให้ความสำคัญกับทั้งคู่ จะเน้นหนักเพียงด้านใดด้านหนึ่งไม่ได้

ในส่วนนี้มีเนื้อหาหลักซึ่งสรุปมาจาก Podcast เรื่อง Financial Planner ซึ่งให้ความรู้โดย A-Academy ดังนี้

Hard Skill

1. ความรู้ (Knowledge) อาทิ ความรู้เรื่องหลักการวางแผนการเงินส่วนบุคคล การวางแผนการลงทุน การวางแผนป้องกันความเสี่ยง สวัสดิการที่เกี่ยวข้องด้านการเงินต่างๆ ทั้งของภาครัฐและภาคเอกชน ทักษะการจัดการหนี้สิน การวางแผนภาษี รวมไปถึงทักษะในการใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่เกี่ยวข้อง เช่น Excel และ PowerPoint ในระดับที่ดี
2. ใบอนุญาตประกอบวิชาชีพที่เกี่ยวข้อง (License) ซึ่งต้องมีเพื่อปฏิบัติงานให้ถูกต้องตามที่กฎหมายกำหนด แบ่งเป็น 2 ด้าน ได้แก่
   • ด้านประกันภัย ซึ่งกำกับดูแลโดย คปภ. เช่น ใบอนุญาตตัวแทนประกันชีวิต และ/หรือ ใบอนุญาตนายหน้าประกันประเภทต่างๆ
   • ด้านการลงทุน ซึ่งกำกับดูแลโดย ก.ล.ต. เช่น ใบอนุญาตผู้วางแผนการลงทุน (IP License) หรือ ใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุน (IC License) ซึ่งระหว่างสองใบอนุญาตนี้ IP License จะมีขอบเขตการให้คำแนะนำที่ลึกและกว้างกว่า โดยเฉพาะสามารถวางแผนการลงทุนเชิงลึกแบบเฉพาะเจาะจงให้กับลูกค้าได้
3. คุณวุฒิทางวิชาชีพ (Professional Certificate) ซึ่งแม้จะไม่ได้มีกฎหมายบังคับให้ต้องมี แต่ก็เป็นเสมือนเครื่องหมายรับรองทักษะและความรู้เพิ่มเติมเป็นพิเศษ ว่าได้ผ่านเกณฑ์ของสัญลักษณ์นั้นๆ เช่น CFP® หรือ Certified Financial Planner และ AFPT™ หรือ Associate Financial Planner Thailand ซึ่งเป็นคุณวุฒิในระดับสากลที่ดูแลโดย สมาคมนักวางแผนการเงินไทย

โดยปัจจุบันประเทศไทย มีนักวางแผนการเงินคุณวุฒิวิชาชีพ CFP® แล้วทั้งสิ้นจำนวน 464 คน (ข้อมูล ณ สิ้นปี 2565) ซึ่งก็เป็นเรื่องน่ายินดีที่ บลป. อเวนเจอร์ แพลนเนอร์ ที่ผู้เขียนสังกัดอยู่นั้นก็มีนักวางแผนการเงิน CFP® มากถึง 32 คน

Soft Skill หรือ คุณสมบัติด้านบุคลิกภาพและการสื่อสาร

• ต้องเริ่มต้นด้วย First Impression คือมีลักษณะภายนอกที่ดี แต่งตัวสะอาดสะอ้าน ยิ้มแย้ม มีภาพลักษณ์ที่น่าพูดคุยด้วย
• มีความสุภาพ สุขุม ตรงต่อเวลา พูดจาน่าเชื่อถือ
• มีการลำดับคำพูดที่ดี ไม่พูดวกวน สามารถประเมินลูกค้าได้ ว่าควรใช้การอธิบายลักษณะไหน พูดช้าเร็วเท่าไหร่ถึงจะพอดี
• มีความสามารถในการถาม เช่น ถามอะไร ถามอย่างไร และ ถามเมื่อไร เพราะเรื่องการเงินบางเรื่อง Sensitive และมีความเป็นส่วนตัวสูงมาก
• มีความสามารถและเทคนิคในการอธิบาย เรื่องการเงินการลงทุนที่ไกลตัวและเข้าใจยากให้เข้าใจง่ายขึ้น
• เป็นผู้ฟังที่ดี ซึ่งไม่ใช่ฟังแค่ให้ได้ยิน แต่ต้องฟังให้เข้าถึงใจผู้พูด และอาจรวมถึงสิ่งที่ผู้พูดไม่ได้พูดออกมา แต่แสดงออกผ่านภาษากายอื่นๆ ด้วย
• มี Eye Contact ซึ่งการสบตาจะทำให้เข้าใจในสิ่งที่อีกฝ่ายพูดได้มากขึ้น และทำให้ดูมีความมั่นใจมากขึ้นด้วย
• เป็นนักเล่าเรื่อง (Story Telling) และเป็นผู้สอนที่ดี

จะเห็นว่าอาชีพนักวางแผนการเงินนั้น เป็นงานที่ใช้ศิลปะในการสื่อสารเป็นอย่างมากเลยค่ะ

รูปแบบรายได้ของนักวางแผนการเงิน

จากการสำรวจโดยสมาคมนักวางแผนการเงินไทย รูปแบบรายได้ของนักวางแผนการเงินที่รับการสำรวจจะมีทั้งสิ้น 6 รูปแบบ

โดยรูปแบบรายได้ที่มีสัดส่วนสูงที่สุด คือ “รายได้ค่านายหน้า (Commission) จากการแนะนำผลิตภัณฑ์” สูงถึงร้อยละ 80.33 รองลงมาคือ “รายได้ค่าจัดทำแผนการเงิน” ร้อยละ 40.98

โดยสำหรับ บลป. Avenger Planner นั้น เราไม่มีการคิดค่าบริการในการวางแผน เพราะมีความตั้งใจที่จะ “ทำให้คนไทยในทุกระดับ สามารถเข้าถึงคำแนะนำทางการเงินที่ดีได้” ซึ่งการคิดค่าบริการอาจเป็นอุปสรรคในการตัดสินใจรับบริการได้

นั่นทำให้นักวางแผนการเงินของ Avenger Planner มีรายได้หลักเป็นค่าคอมมิชชั่น จากผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าซื้อผ่านนักวางแผนการเงิน เพื่อใช้ในการดำเนินการตามแผน เช่น คอมมิชชั่นจากกองทุนรวม และจากผลิตภัณฑ์ประกันต่างๆ ซึ่งบริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์จะให้เป็นส่วนแบ่ง กับนักวางแผนการเงินตามอัตราที่แต่ละบริษัทกำหนด 

ตัวอย่างรายได้จากคอมมิชชั่นกองทุนรวม

ในที่นี้จะขอยกตัวอย่างรายได้จากคอมมิชชั่นจากกองทุนรวม เพื่อให้ท่านผู้อ่านเห็นภาพมากขึ้นนะคะ โดยคอมมิชชั่นของกองทุนรวมจะแบ่งออกเป็น 2 ส่วน ได้แก่

1. Trailing Fee หรือค่าธรรมเนียมในการดูแลรักษาลูกค้า ซึ่งคำนวณจากมูลค่าเงินลงทุนของลูกค้าภายใต้การดูแลของนักวางแผนการเงินท่านนั้น โดยนักวางแผนการเงินจะได้รับเป็นรายเดือน และได้รับไปเรื่อยๆ ตราบเท่าที่เงินลงทุนของลูกค้ายังคงลงทุนอยู่ในกองทุนรวม หรืออาจสรุปง่ายๆ ว่า ได้รับเมื่อลูกค้าถือเงินลงทุนไว้ ค่ะ
2. ส่วนแบ่งค่าธรรมเนียมจาก Front-End Fee ซึ่งจะได้รับเป็นครั้งๆ เฉพาะเมื่อลูกค้าทำการซื้อกองทุนที่มีการเรียกเก็บค่า Front-End Fee ดังกล่าว และคำนวณให้ตามยอดเงินที่สั่งซื้อกองทุน หรืออาจสรุปได้ง่ายๆ เช่นกันว่า ได้รับเมื่อลูกค้าสั่งซื้อกองทุน หากไม่มีการซื้อกองทุนก็จะไม่ได้รับค่าธรรมเนียมส่วนนี้นั่นเองค่ะ

ค่าคอมมิชชั่นทั้งสองส่วนข้างต้น มีอัตราที่ไม่แน่นอน ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าลงทุนในกองทุนประเภทใดบ้าง และลงทุนในลักษณะใด ซึ่งก็มีข้อสังเกตที่น่าสนใจหลายข้อ เช่น

• หากกองทุนที่ลงทุนเป็นกองทุนเพื่อลดหย่อนภาษี เช่น RMF/SSF เป็นหลัก ซึ่งกองทุนกลุ่มนี้ไม่มีการเรียกเก็บ Front-End Fee นักวางแผนการเงินก็จะไม่ได้รับคอมมิชชั่นในส่วนนี้
• แม้กองทุนที่ลงทุน มีการเรียกเก็บ Front-End Fee แต่หากลูกค้าลงทุนกองทุนดังกล่าว และถือลงทุนระยะยาว ไม่ได้มีการซื้อขายปรับพอร์ต นักวางแผนการเงินก็จะได้รับค่าคอมมิชชั่นจาก Front-End Fee เพียงครั้งแรกที่มีการซื้อขาย
• หากพอร์ตการลงทุนของลูกค้า มี Asset Allocation ที่แตกต่างกัน Trailing Fee ที่ได้รับก็จะต่างกันด้วย เช่น พอร์ตเสี่ยงต่ำซึ่งมีสัดส่วนกองทุนตราสารหนี้มาก ก็จะได้รับ Trailing Fee น้อยกว่าพอร์ตที่เสี่ยงสูง เพราะกองทุนรวมตราสารหนี้ส่วนใหญ่นั้น มีค่าธรรมเนียมที่เรียกเก็บจากลูกค้าต่ำกว่ากองทุนประเภทอื่นๆ เป็นต้น
• การคำนวณ Trailing Fee นั้น มีการคำนวณจากขนาดสินทรัพย์ของลูกค้า ถ้าพอร์ตการลงทุนของลูกค้าเติบโตขึ้น (ทั้งจากการลงทุนเพิ่ม และจากผลกำไรที่ทำได้) นักวางแผนการเงินก็จะมีรายได้เพิ่มขึ้นตามไปด้วย

ซึ่งสำหรับ Avenger Planner นั้น คำแนะนำการลงทุนของพวกเราค่อนข้างไม่ได้มีการปรับพอร์ตบ่อยครั้ง รายได้ค่าคอมมิชชั่นก็จะมาจากส่วน Trailing Fee เป็นหลัก และอาจได้รับจาก Front-End Fee เป็นครั้งคราว เมื่อลูกค้ามีการซื้อกองทุน เช่น ซื้อด้วยเงินใหม่ที่ลงทุนเพิ่ม หรือซื้อเมื่อมีการปรับพอร์ตจากเงินเก่า

แม้อัตรารายได้ของพวกเราจะไม่แน่นอน แต่ด้วยลักษณะคำแนะนำข้างต้น ก็พอจะประมาณได้คร่าวๆ ว่า อัตรารายได้จากคอมมิชชั่นของกองทุนรวมจะอยู่ที่ราว 0.30% ต่อปี จากยอดเงินลงทุนของลูกค้า หรือหากแปลงเป็นตัวเงินก็จะได้ว่า

• หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 100,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 300 บาท
• หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 1,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 3,000 บาท
• หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 10,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 30,000 บาท
• หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 100,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 300,000 บาท
• หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 200,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 600,000 บาท
• หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 500,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 1,500,000 บาท
• หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 1,000,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 3,000,000 บาท

ซึ่งก็อาจบวกลบจากข้อมูลข้างต้นได้บ้าง โดยจะเห็นว่าลักษณะรายได้ของอาชีพนี้ เป็นการเติบโตไปพร้อมกับความสามารถในการออมและความมั่งคั่งของลูกค้า ยิ่งถ้านักวางแผนการเงินสามารถวางแผนและให้คำแนะนำจนลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น และสามารถเก็บออม/ลงทุนได้อย่างต่อเนื่อง รายได้ก็จะค่อยๆ เติบโตขึ้นจากเงินลงทุนที่ลูกค้าออมเพิ่ม

ขณะเดียวกันเมื่อพอร์ตเติบโตขึ้นจากการทำงานของสินทรัพย์ลงทุนที่อยู่ในพอร์ต รายได้ของนักวางแผนการเงินก็จะเพิ่มขึ้นด้วย พร้อมๆ กันกับที่ลูกค้าเองก็ร่ำรวยขึ้นจากผลกำไรที่ได้รับเช่นกัน

แต่ความท้าทายคือ กว่าที่จะมีมูลค่าสินทรัพย์ภายใต้การดูแลมากเพียงพอ ที่จะสร้างรายได้ในระดับที่น่าพอใจนั้น ก็ต้องอาศัยเวลาและความมุ่งมั่นพยายามเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะบริการของ Avenger Planner ที่เน้นให้บริการกับลูกค้าทุกระดับ โดยไม่ได้มีการกำหนดจำนวนเงินลงทุนขั้นต่ำ ก็อาจทำให้มูลค่าพอร์ตภายใต้การดูแลไม่ได้เติบโตได้เร็วนัก

สำหรับตัวผู้เขียนเอง เริ่มต้นทำงานนักวางแผนการเงินมาได้ราว 8 เดือน มีลูกค้าสะสมทั้งสิ้น 12 ท่าน ซึ่งลงทุนเงินรวมกันประมาณเดือนละ 180,000 บาท ด้วยอัตรานี้เมื่อผ่านไป 1 ปี ผู้เขียนก็จะมีพอร์ตภายใต้การดูแลเพิ่มขึ้นราว 180,000 x 12 = 2,160,000 บาท ซึ่งจะเห็นว่าเมื่อคูณด้วยอัตรารายได้ตามที่ยกตัวอย่างข้างต้นเข้าไป จะเป็นตัวเลขรายได้ที่ไม่มากเลย

ดังนั้น อาชีพนักวางแผนการเงินตามแนวทางนี้ จึงอาจไม่ใช่อาชีพที่ทำรายได้ก้อนโตได้ตั้งแต่ปีแรก งานนี้ต้องอาศัยเวลา และนี่คือข้อมูล Insight ที่หลายท่านอาจไม่เคยทราบมาก่อน

บทสรุป

คุณศักดา สรรพปัญญาวงศ์ CFP® ผู้ก่อตั้ง A-Academy และ เป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้ง บลป. Avenger Planner ได้เคยกล่าวไว้ว่า

“ถ้ายืนระยะในงานนี้ได้นานพอ และให้บริการที่มีคุณภาพที่ดี คำนึงถึงผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นสำคัญ จะมีลูกค้ามากเพียงพอและสามารถเลี้ยงชีพได้ไม่ด้อยกว่าอาชีพอื่นแน่นอน”

ซึ่งพวกเราทีมนักวางแผนการเงิน Avenger Planner ก็ตระหนักในคำพูดนี้

แม้ผลประโยชน์ที่เป็นตัวเงินอาจมาช้า แต่พวกเราก็ได้รับประโยชน์อื่นๆ ที่ประเมินค่าเป็นเงินไม่ได้ ซึ่งนอกจากโอกาสในการได้ทำงานที่รัก การได้พัฒนาทักษะของตนเองในทุกๆ ด้านตลอดเวลา ก็คือการที่ลูกค้า เปิดโอกาสให้พวกเราได้เข้าไปทำความรู้จัก และมีบทบาทในชีวิตของลูกค้า ผ่านการให้คำแนะนำทางการเงิน

โอกาสดังกล่าว ทำให้พวกเราได้เป็นทั้งนักวางแผน เป็นที่ปรึกษา เป็นเพื่อน เป็นคนที่ลูกค้าไว้ใจ และหลายๆ ครั้งทำให้ภาพความเป็นลูกค้าค่อยๆ จางหายไปกลายเป็นมิตรภาพระหว่างคนสองคน ที่มีความปรารถนาดีให้แก่กันและกันในที่สุด

“การได้เข้าไปมีส่วนในชีวิตคนคนหนึ่ง และทำให้ชีวิตเค้าดีขึ้น” นั่นคือ “จุดสูงสุดของการเป็นนักวางแผนการเงิน” ในมุมมองของผู้เขียน