How Can We Help : EP15
02/04/2023
How Can We Help : EP16
07/04/2023
บทความนี้อาจจะแตกต่างจากบทความอื่นเล็กน้อย ตรงที่ไม่ได้เขียนเกี่ยวกับการเก็บออม/ลงทุน แต่จะเป็นการแนะนำให้รู้จักกับอาชีพนักวางแผนการเงินในมุมมองแบบ Insight จากตัวผู้เขียนที่ทำอาชีพนี้ ซึ่งหลายท่านอาจจะยังไม่เคยรู้จัก
โดยบทความนี้ผู้เขียนได้แรงบันดาลใจมาจากคำถามของหลายท่านที่ว่า “นักวางแผนการเงินทำงานอย่างไร ต้องมีใบอนุญาตอะไรบ้าง รวมถึงมีที่มารายได้อย่างไร”
ผู้เขียนจึงขอใช้โอกาสนี้ เล่าให้ทุกท่านได้อ่านจากมุมมองและประสบการณ์จริงนะคะ
บทบาทของอาชีพนักวางแผนการเงิน
นักวางแผนการเงิน หรือ Financial Planner ในมุมมองของผู้เขียนคิดว่าเป็นอาชีพที่ดี มีประโยชน์ต่อสังคมมาก และเป็นอาชีพที่แปลกตรงที่แม้จะมีคำว่า “การเงิน” อยู่ในชื่อ แต่คนที่จะมาทำอาชีพนี้อาจไม่จำเป็นต้องจบทางด้านการเงินโดยตรงเสมอไป
อาชีพนี้เปิดกว้างสำหรับทุกคนที่สนใจ แพทย์ วิศวกร พนักงานบริษัท หรือแม้แต่ผู้ที่ทำงาน Freelance ด้านต่างๆ ถ้ามีความสนใจ และตั้งใจจริงก็สามารถทำอาชีพนี้ได้
โดยงานของนักวางแผนการเงิน เป็นงานที่เชื่อมช่องว่างระหว่าง “เราอยู่ที่ใด ณ ปัจจุบัน” กับ “เราต้องการไป ณ ที่ใดในอนาคต” เป็นการทำงานในลักษณะ Customer Focus ที่ตัวผู้รับคำปรึกษาเป็นหลัก
ซึ่งนักวางแผนจะเป็นผู้รวบรวมข้อมูล รวมถึงทำความรู้จัก Lifestyle ด้านต่างๆ ของผู้รับคำปรึกษา จากนั้นนำมาวิเคราะห์ ประเมินจุดแข็ง-จุดอ่อน เพื่อออกแบบคำแนะนำและวางแผนการเงินที่เหมาะสมให้ ภายใต้เงื่อนไขข้อจำกัดของแต่ละบุคคล เรียกว่าเป็นงานฝีมือ แบบ Tailor-made ก็ว่าได้
อย่างไรก็ตาม นักวางแผนการเงินนั้น ไม่ได้ช่วยให้ท่านรวยขึ้นได้ในระยะเวลาอันสั้น แต่จะช่วยในเรื่อง
- การจัดระเบียบความคิดด้านการเงิน
- การแบ่งเงินให้เป็นสัดส่วน กำหนดหน้าที่ให้เงินแต่ละก้อน
- ออกแบบแผนที่และวิธีการ ที่จะพาท่านไปสู่เป้าหมายต่างๆ ตามต้องการโดยผ่านการตัดสินใจทางการเงินต่างๆ เช่น การเก็บออม/ลงทุน ภายใต้ความเสี่ยงที่ท่านรับได้ และที่สำคัญคือระหว่างทางที่ลงมือทำ สภาพคล่องรายเดือนยังคงต้องเป็นบวก
พวกเราให้คำแนะนำโดยมองตามความจำเป็น (Need-Based) ของลูกค้าเป็นสำคัญ คือทุกๆ คำแนะนำต้องมีที่มาที่ไป
สำหรับคำแนะนำการลงทุนนั้น ก็จะไม่ได้เน้นวิธีการเพื่อสร้างผลตอบแทนระยะสั้นด้วยการกะเก็งภาวะตลาด ซึ่งมีความไม่แน่นอนสูง แต่จะเป็นคำแนะนำที่อาศัยวินัย ความเข้าใจในสินทรัพย์ การกระจายความเสี่ยงอย่างเหมาะสม และการเลือกเครื่องมือที่ดี เพื่อค่อยๆ ยกระดับฐานะของลูกค้าในระยะยาวมากกว่า
ขั้นตอนการทำงานของนักวางแผนการเงิน
ขั้นตอนในการให้บริการแก่ผู้รับคำปรึกษา จะประกอบด้วย 6 ขั้นตอน คือ
- Establish : สร้างความสัมพันธ์ ระหว่างผู้รับคำปรึกษาและนักวางแผนการเงิน
- Collect : เก็บรวบรวมข้อมูลและระบุเป้าหมายทางการเงิน
- Analyse : วิเคราะห์ข้อมูลและประเมินสถานภาพการเงิน
- Develop : จัดทำ-นำเสนอทางเลือกของแผนการเงิน โดยนักวางแผนการเงินทำหน้าที่นำเสนอแผนและให้คำแนะนำ ส่วนผู้รับคำปรึกษาจะทำหน้าที่ร่วมตัดสินใจ
- Implement : ลงมือปฏิบัติตามแผน หลังจากได้ข้อตกลงร่วมกัน
- Review : ทบทวนและปรับปรุงแผนการเงิน ในความถี่ที่เหมาะสม เช่น อย่างน้อยปีละ 1 ครั้ง
และเมื่อมีผู้รับคำปรึกษาท่านใหม่ การทำงานของนักวางแผนก็จะวน Loop กระบวนการนี้อีกครั้ง ซึ่งสำหรับตัวผู้เขียนนั้นในการให้บริการผู้รับคำปรึกษา 1 คน จะใช้เวลาร่วม 1 เดือน
ทักษะสำคัญ ในการก้าวเข้าสู่อาชีพนี้
2 ทักษะสำคัญที่ต้องมี คือ Hard Skill และ Soft Skill ซึ่งต้องให้ความสำคัญกับทั้งคู่ จะเน้นหนักเพียงด้านใดด้านหนึ่งไม่ได้
ในส่วนนี้มีเนื้อหาหลักซึ่งสรุปมาจาก Podcast เรื่อง Financial Planner ซึ่งให้ความรู้โดย A-Academy ดังนี้
Hard Skill
- ความรู้ (Knowledge) อาทิ ความรู้เรื่องหลักการวางแผนการเงินส่วนบุคคล การวางแผนการลงทุน การวางแผนป้องกันความเสี่ยง สวัสดิการที่เกี่ยวข้องด้านการเงินต่างๆ ทั้งของภาครัฐและภาคเอกชน ทักษะการจัดการหนี้สิน การวางแผนภาษี รวมไปถึงทักษะในการใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่เกี่ยวข้อง เช่น Excel และ PowerPoint ในระดับที่ดี
- ใบอนุญาตประกอบวิชาชีพที่เกี่ยวข้อง (License) ซึ่งต้องมีเพื่อปฏิบัติงานให้ถูกต้องตามที่กฎหมายกำหนด แบ่งเป็น 2 ด้าน ได้แก่
- ด้านประกันภัย ซึ่งกำกับดูแลโดย คปภ. เช่น ใบอนุญาตตัวแทนประกันชีวิต และ/หรือ ใบอนุญาตนายหน้าประกันประเภทต่างๆ
- ด้านการลงทุน ซึ่งกำกับดูแลโดย ก.ล.ต. เช่น ใบอนุญาตผู้วางแผนการลงทุน (IP License) หรือ ใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุน (IC License) ซึ่งระหว่างสองใบอนุญาตนี้ IP License จะมีขอบเขตการให้คำแนะนำที่ลึกและกว้างกว่า โดยเฉพาะสามารถวางแผนการลงทุนเชิงลึกแบบเฉพาะเจาะจงให้กับลูกค้าได้
- คุณวุฒิทางวิชาชีพ (Professional Certificate) ซึ่งแม้จะไม่ได้มีกฎหมายบังคับให้ต้องมี แต่ก็เป็นเสมือนเครื่องหมายรับรองทักษะและความรู้เพิ่มเติมเป็นพิเศษ ว่าได้ผ่านเกณฑ์ของสัญลักษณ์นั้นๆ เช่น CFP® หรือ Certified Financial Planner และ AFPT™ หรือ Associate Financial Planner Thailand ซึ่งเป็นคุณวุฒิในระดับสากลที่ดูแลโดย สมาคมนักวางแผนการเงินไทย
โดยปัจจุบันประเทศไทย มีนักวางแผนการเงินคุณวุฒิวิชาชีพ CFP® แล้วทั้งสิ้นจำนวน 464 คน (ข้อมูล ณ สิ้นปี 2565) ซึ่งก็เป็นเรื่องน่ายินดีที่ บลป. อเวนเจอร์ แพลนเนอร์ ที่ผู้เขียนสังกัดอยู่นั้นก็มีนักวางแผนการเงิน CFP® มากถึง 32 คน
Soft Skill หรือ คุณสมบัติด้านบุคลิกภาพและการสื่อสาร
- ต้องเริ่มต้นด้วย First Impression คือมีลักษณะภายนอกที่ดี แต่งตัวสะอาดสะอ้าน ยิ้มแย้ม มีภาพลักษณ์ที่น่าพูดคุยด้วย
- มีความสุภาพ สุขุม ตรงต่อเวลา พูดจาน่าเชื่อถือ
- มีการลำดับคำพูดที่ดี ไม่พูดวกวน สามารถประเมินลูกค้าได้ ว่าควรใช้การอธิบายลักษณะไหน พูดช้าเร็วเท่าไหร่ถึงจะพอดี
- มีความสามารถในการถาม เช่น ถามอะไร ถามอย่างไร และ ถามเมื่อไร เพราะเรื่องการเงินบางเรื่อง Sensitive และมีความเป็นส่วนตัวสูงมาก
- มีความสามารถและเทคนิคในการอธิบาย เรื่องการเงินการลงทุนที่ไกลตัวและเข้าใจยากให้เข้าใจง่ายขึ้น
- เป็นผู้ฟังที่ดี ซึ่งไม่ใช่ฟังแค่ให้ได้ยิน แต่ต้องฟังให้เข้าถึงใจผู้พูด และอาจรวมถึงสิ่งที่ผู้พูดไม่ได้พูดออกมา แต่แสดงออกผ่านภาษากายอื่นๆ ด้วย
- มี Eye Contact ซึ่งการสบตาจะทำให้เข้าใจในสิ่งที่อีกฝ่ายพูดได้มากขึ้น และทำให้ดูมีความมั่นใจมากขึ้นด้วย
- เป็นนักเล่าเรื่อง (Story Telling) และเป็นผู้สอนที่ดี
จะเห็นว่าอาชีพนักวางแผนการเงินนั้น เป็นงานที่ใช้ศิลปะในการสื่อสารเป็นอย่างมากเลยค่ะ
รูปแบบรายได้ของนักวางแผนการเงิน
จากการสำรวจโดยสมาคมนักวางแผนการเงินไทย รูปแบบรายได้ของนักวางแผนการเงินที่รับการสำรวจจะมีทั้งสิ้น 6 รูปแบบ
โดยรูปแบบรายได้ที่มีสัดส่วนสูงที่สุด คือ “รายได้ค่านายหน้า (Commission) จากการแนะนำผลิตภัณฑ์” สูงถึงร้อยละ 80.33 รองลงมาคือ “รายได้ค่าจัดทำแผนการเงิน” ร้อยละ 40.98
โดยสมาคมนักวางแผนการเงินไทย
โดยสำหรับ บลป. Avenger Planner นั้น เราไม่มีการคิดค่าบริการในการวางแผน เพราะมีความตั้งใจที่จะ “ทำให้คนไทยในทุกระดับ สามารถเข้าถึงคำแนะนำทางการเงินที่ดีได้” ซึ่งการคิดค่าบริการอาจเป็นอุปสรรคในการตัดสินใจรับบริการได้
นั่นทำให้นักวางแผนการเงินของ Avenger Planner มีรายได้หลักเป็นค่าคอมมิชชั่น จากผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าซื้อผ่านนักวางแผนการเงิน เพื่อใช้ในการดำเนินการตามแผน เช่น คอมมิชชั่นจากกองทุนรวม และจากผลิตภัณฑ์ประกันต่างๆ ซึ่งบริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์จะให้เป็นส่วนแบ่ง กับนักวางแผนการเงินตามอัตราที่แต่ละบริษัทกำหนด
ตัวอย่างรายได้จากคอมมิชชั่นกองทุนรวม
ในที่นี้จะขอยกตัวอย่างรายได้จากคอมมิชชั่นจากกองทุนรวม เพื่อให้ท่านผู้อ่านเห็นภาพมากขึ้นนะคะ โดยคอมมิชชั่นของกองทุนรวมจะแบ่งออกเป็น 2 ส่วน ได้แก่
- Trailing Fee หรือค่าธรรมเนียมในการดูแลรักษาลูกค้า ซึ่งคำนวณจากมูลค่าเงินลงทุนของลูกค้าภายใต้การดูแลของนักวางแผนการเงินท่านนั้น โดยนักวางแผนการเงินจะได้รับเป็นรายเดือน และได้รับไปเรื่อยๆ ตราบเท่าที่เงินลงทุนของลูกค้ายังคงลงทุนอยู่ในกองทุนรวม หรืออาจสรุปง่ายๆ ว่า ได้รับเมื่อลูกค้าถือเงินลงทุนไว้ ค่ะ
- ส่วนแบ่งค่าธรรมเนียมจาก Front-End Fee ซึ่งจะได้รับเป็นครั้งๆ เฉพาะเมื่อลูกค้าทำการซื้อกองทุนที่มีการเรียกเก็บค่า Front-End Fee ดังกล่าว และคำนวณให้ตามยอดเงินที่สั่งซื้อกองทุน หรืออาจสรุปได้ง่ายๆ เช่นกันว่า ได้รับเมื่อลูกค้าสั่งซื้อกองทุน หากไม่มีการซื้อกองทุนก็จะไม่ได้รับค่าธรรมเนียมส่วนนี้นั่นเองค่ะ
ค่าคอมมิชชั่นทั้งสองส่วนข้างต้น มีอัตราที่ไม่แน่นอน ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าลงทุนในกองทุนประเภทใดบ้าง และลงทุนในลักษณะใด ซึ่งก็มีข้อสังเกตที่น่าสนใจหลายข้อ เช่น
- หากกองทุนที่ลงทุนเป็นกองทุนเพื่อลดหย่อนภาษี เช่น RMF/SSF เป็นหลัก ซึ่งกองทุนกลุ่มนี้ไม่มีการเรียกเก็บ Front-End Fee นักวางแผนการเงินก็จะไม่ได้รับคอมมิชชั่นในส่วนนี้
- แม้กองทุนที่ลงทุน มีการเรียกเก็บ Front-End Fee แต่หากลูกค้าลงทุนกองทุนดังกล่าว และถือลงทุนระยะยาว ไม่ได้มีการซื้อขายปรับพอร์ต นักวางแผนการเงินก็จะได้รับค่าคอมมิชชั่นจาก Front-End Fee เพียงครั้งแรกที่มีการซื้อขาย
- หากพอร์ตการลงทุนของลูกค้า มี Asset Allocation ที่แตกต่างกัน Trailing Fee ที่ได้รับก็จะต่างกันด้วย เช่น พอร์ตเสี่ยงต่ำซึ่งมีสัดส่วนกองทุนตราสารหนี้มาก ก็จะได้รับ Trailing Fee น้อยกว่าพอร์ตที่เสี่ยงสูง เพราะกองทุนรวมตราสารหนี้ส่วนใหญ่นั้น มีค่าธรรมเนียมที่เรียกเก็บจากลูกค้าต่ำกว่ากองทุนประเภทอื่นๆ เป็นต้น
- การคำนวณ Trailing Fee นั้น มีการคำนวณจากขนาดสินทรัพย์ของลูกค้า ถ้าพอร์ตการลงทุนของลูกค้าเติบโตขึ้น (ทั้งจากการลงทุนเพิ่ม และจากผลกำไรที่ทำได้) นักวางแผนการเงินก็จะมีรายได้เพิ่มขึ้นตามไปด้วย
ซึ่งสำหรับ Avenger Planner นั้น คำแนะนำการลงทุนของพวกเราค่อนข้างไม่ได้มีการปรับพอร์ตบ่อยครั้ง รายได้ค่าคอมมิชชั่นก็จะมาจากส่วน Trailing Fee เป็นหลัก และอาจได้รับจาก Front-End Fee เป็นครั้งคราว เมื่อลูกค้ามีการซื้อกองทุน เช่น ซื้อด้วยเงินใหม่ที่ลงทุนเพิ่ม หรือซื้อเมื่อมีการปรับพอร์ตจากเงินเก่า
แม้อัตรารายได้ของพวกเราจะไม่แน่นอน แต่ด้วยลักษณะคำแนะนำข้างต้น ก็พอจะประมาณได้คร่าวๆ ว่า อัตรารายได้จากคอมมิชชั่นของกองทุนรวมจะอยู่ที่ราว 0.30% ต่อปี จากยอดเงินลงทุนของลูกค้า หรือหากแปลงเป็นตัวเงินก็จะได้ว่า
- หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 100,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 300 บาท
- หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 1,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 3,000 บาท
- หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 10,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 30,000 บาท
- หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 100,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 300,000 บาท
- หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 200,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 600,000 บาท
- หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 500,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 1,500,000 บาท
- หากมีพอร์ตภายใต้การดูแล 1,000,000,000 บาท จะได้รายได้ปีละ 3,000,000 บาท
ซึ่งก็อาจบวกลบจากข้อมูลข้างต้นได้บ้าง โดยจะเห็นว่าลักษณะรายได้ของอาชีพนี้ เป็นการเติบโตไปพร้อมกับความสามารถในการออมและความมั่งคั่งของลูกค้า ยิ่งถ้านักวางแผนการเงินสามารถวางแผนและให้คำแนะนำจนลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น และสามารถเก็บออม/ลงทุนได้อย่างต่อเนื่อง รายได้ก็จะค่อยๆ เติบโตขึ้นจากเงินลงทุนที่ลูกค้าออมเพิ่ม
ขณะเดียวกันเมื่อพอร์ตเติบโตขึ้นจากการทำงานของสินทรัพย์ลงทุนที่อยู่ในพอร์ต รายได้ของนักวางแผนการเงินก็จะเพิ่มขึ้นด้วย พร้อมๆ กันกับที่ลูกค้าเองก็ร่ำรวยขึ้นจากผลกำไรที่ได้รับเช่นกัน
แต่ความท้าทายคือ กว่าที่จะมีมูลค่าสินทรัพย์ภายใต้การดูแลมากเพียงพอ ที่จะสร้างรายได้ในระดับที่น่าพอใจนั้น ก็ต้องอาศัยเวลาและความมุ่งมั่นพยายามเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะบริการของ Avenger Planner ที่เน้นให้บริการกับลูกค้าทุกระดับ โดยไม่ได้มีการกำหนดจำนวนเงินลงทุนขั้นต่ำ ก็อาจทำให้มูลค่าพอร์ตภายใต้การดูแลไม่ได้เติบโตได้เร็วนัก
สำหรับตัวผู้เขียนเอง เริ่มต้นทำงานนักวางแผนการเงินมาได้ราว 8 เดือน มีลูกค้าสะสมทั้งสิ้น 12 ท่าน ซึ่งลงทุนเงินรวมกันประมาณเดือนละ 180,000 บาท ด้วยอัตรานี้เมื่อผ่านไป 1 ปี ผู้เขียนก็จะมีพอร์ตภายใต้การดูแลเพิ่มขึ้นราว 180,000 x 12 = 2,160,000 บาท ซึ่งจะเห็นว่าเมื่อคูณด้วยอัตรารายได้ตามที่ยกตัวอย่างข้างต้นเข้าไป จะเป็นตัวเลขรายได้ที่ไม่มากเลย
ดังนั้น อาชีพนักวางแผนการเงินตามแนวทางนี้ จึงอาจไม่ใช่อาชีพที่ทำรายได้ก้อนโตได้ตั้งแต่ปีแรก งานนี้ต้องอาศัยเวลา และนี่คือข้อมูล Insight ที่หลายท่านอาจไม่เคยทราบมาก่อน
บทสรุป
คุณศักดา สรรพปัญญาวงศ์ CFP® ผู้ก่อตั้ง A-Academy และ เป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้ง บลป. Avenger Planner ได้เคยกล่าวไว้ว่า
“ถ้ายืนระยะในงานนี้ได้นานพอ และให้บริการที่มีคุณภาพที่ดี คำนึงถึงผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นสำคัญ จะมีลูกค้ามากเพียงพอและสามารถเลี้ยงชีพได้ไม่ด้อยกว่าอาชีพอื่นแน่นอน”
ซึ่งพวกเราทีมนักวางแผนการเงิน Avenger Planner ก็ตระหนักในคำพูดนี้
แม้ผลประโยชน์ที่เป็นตัวเงินอาจมาช้า แต่พวกเราก็ได้รับประโยชน์อื่นๆ ที่ประเมินค่าเป็นเงินไม่ได้ ซึ่งนอกจากโอกาสในการได้ทำงานที่รัก การได้พัฒนาทักษะของตนเองในทุกๆ ด้านตลอดเวลา ก็คือการที่ลูกค้า เปิดโอกาสให้พวกเราได้เข้าไปทำความรู้จัก และมีบทบาทในชีวิตของลูกค้า ผ่านการให้คำแนะนำทางการเงิน
โอกาสดังกล่าว ทำให้พวกเราได้เป็นทั้งนักวางแผน เป็นที่ปรึกษา เป็นเพื่อน เป็นคนที่ลูกค้าไว้ใจ และหลายๆ ครั้งทำให้ภาพความเป็นลูกค้าค่อยๆ จางหายไปกลายเป็นมิตรภาพระหว่างคนสองคน ที่มีความปรารถนาดีให้แก่กันและกันในที่สุด
“การได้เข้าไปมีส่วนในชีวิตคนคนหนึ่ง และทำให้ชีวิตเค้าดีขึ้น” นั่นคือ “จุดสูงสุดของการเป็นนักวางแผนการเงิน” ในมุมมองของผู้เขียน
เปลี่ยนความรู้การเงิน เป็นความสำเร็จที่จับต้องได้
ให้พวกเราเป็นนักวางแผนการเงินประจำตัว
ช่วยวิเคราะห์และแนะนำคุณอย่างรอบด้าน เพื่อทุกการตัดสินใจที่ถูกต้อง
ตัวอย่าง : แผนเกษียณอายุ
